打造核心竞争力——访网庭影音机构总经理张庆红

　　自今年3月起，网庭影音机构开始进行一场名为“影•响•力”的百城巡展活动。与过去常见的由单一或两三个品牌联合举办的市场推广活动相比，网庭的活动主要针对的是网庭在全国各地的经销商与合作伙伴。然而从前两个城市的活动效果来看，就是这样一个限于行业内的交流活动，收到了当地经销商热烈的欢迎和极高的评价。那么，网庭的这个活动有些什么新意，为什么能够收获那么好的反响，网庭本身又能从这个活动中得到什么?本刊记者在跟随网庭巡展的过程中，采访了网庭总经理张庆红先生，让张总来谈一谈网庭组织这个活动的前因后果。

　　问：网庭这次的百城巡展活动是怎样的一个计划?

　　答：是这样的，我们的规划是不少于100个城市的活动。这样的活动一共分成两个部分，一个就是找一个宾馆，把我们本地区的区域合作伙伴聚集在一起，做一些产品的、技术的或是经营性方面的一些交流，类似于培训的性质;另一部分就是在我们经销商的店面里，作一些对应的促销、展示、影音鉴赏等活动。这个巡展有几个特点，第一是时间会延续全年，每个月都会在全国城市做，时效性比较强;第二这不是单纯一个厂家的推广活动，不仅有网庭代理的投影机品牌，还有音响品牌、功放品牌、灯光控制、声学设计、智能家居等等方面的品牌，涉及到整个行业链的多方面环节，是一个跨行业跨品类的合作。我觉得对我们的经销商伙伴来说是一个非常好的机会，是一个纵向的了解我们行业、厂商、品牌或是新技术新产品信息的一个交融的平台;第三，我们这个活动会做非常高的媒体曝光和推广，至于推广的内容，我们计划对于在宾馆里的培训部分的推广并不是很主要的，而是希望集中曝光在我们经销商店面内的活动的推广，把我们的零售网点，经销商的店面进行推广而不是单纯的产品推广。我们也想通过尝试各种方式，包括通过媒体招募门店的消费者这种方式，让消费者了解这个行业进展的状态和新的消费摸式。

　　问：网庭策划这个活动的出发点是什么?

　　作为网庭来讲，我们不希望做一个传统的代理商，就是说和经销商之间只是一个我给你货，你给我钱的关系。我发现作为一个代理商，网庭接触的面可能比经销商更广一些，视野更宏观一些，接触的产业链更偏中上一点，了解到的行业信息、产业信息或新技术信息会更多一点，接触的机会更多一些，所以，我们给经销商更多的应该是新的经营理念、方式、新产品、新信息，包括产品资源等这些方面的东西，作为对经销商的一个回报。我希望网庭成为一个服务商，而不是一个批发商，传统的批发商我认为已经没有竞争力了。我们无论如何不能和神州数码这样的传统批发商比，那种是靠物流、靠资金挣钱的，而网庭的资金实力也许还比不上我们的某些经销商，所以我们的实力不能靠资金来衡量，而是要看能否为我们的经销商提供一种附加值。举个例子，我们的经销商，做什么品牌的投影机，对他们来说都是一样的，那么我们让他们来做我们代理的品牌，我觉得需要给他们一个理由，这并不是客气话。 我们和零售商之间的关系是一种资源整合的关系，不是你帮我忙，我也帮你忙，而是都在帮自己的忙。这种资源，不仅是产品资源，也可以是信息，这是比产品更重要的资源，还有新的经营模式，我认为比拿一个品牌的代理或区域独家可能更重要。我就是希望能通过百城巡展，还有每年的年会，为我们的经销商带来更多的启发。总的来说，就是给经销商创造超越产品的价值，给网庭创造更长远的经营基础和基本价值。

　　问：巡展和网庭的年会有什么不一样的地方?

　　答：这两个活动会有所区分，你可以发现参加巡展活动的经销商，参加过年会的三分之一也不到。另外年会定大方向的东西居多，巡展偏重于技术、培训的方面居多。我说巡展好比是一个“送货上门”的服务，你经销商不用买张飞机票大老远跑过来，而且针对性很强，对经销商来说，巡展是很务实的，使用性操作性很强的活动。

　　问：请问“影•响•力”这三个字有什么讲法没有?

　　张总：是的，这个名字值得玩味的，从字面上来看，“影”是影像、“响”是音响、“力”是给力，这几个字都和行业有着紧密的关系。从意义上来说，我们希望通过这次巡展在渠道上能施加我们的影响力，在行业里能体现我们的影响力。

　　问：从大多数市场调研看来，家用投影在我们国内行业始终是比较“低调”的一块，但网庭为什么还会将家庭娱乐作为切入点进入市场?

　　答：市场的大小是阶段性的，现在小不代表将来也小。你总不能要求一个5岁的小孩长到150cm吧，也不能说他一直就那么矮了吧，这是同一个道理。我认为现在的市场定位、产品特性、经营模式基本上是小的，变大的可能性并不是没有的。我觉得投影机的下一个阶段是高清的普及，就是高清音频、视频的普及。对于大众用户来说接下来就是反专家，我们现在强调专业性，接下来我们要强调反专业。越专业就意味着市场规模小，不专业就意味着市场规模大。当我们不在强调专业性的时侯，那我们的市场就会变得很大，因此我们希望将来对专业度的要求会变得越来越低。真正制约家用投影机走入千家万户，价格因素已经不是问题了，是否便捷却是问题。许多人现在都担心投影机操作的专业性，一提到专业性，大家都怕使用了。如果我们使用投影机能像使用电视机一样方便的话，那这市场就能打开了。

　　问：您对目前的市场有何看法?

　　答：很多经销商向我反映现在的生意越来越难做，越来越不挣钱。我觉得这个问题应该这么看，你有没有想过为什么不挣钱?这个行业里有没有人挣钱?如果没有人挣钱，为什么有那么多人去参加各种各样的技术培训?不挣钱为什么还投那么多钱进去?如果说不挣钱，那就只能说明你挣钱的方式有问题了。我们要告别过去的这种单品销售模式，思考一下你过去的盈利模式是什么，现在的盈利模式是什么，将来的盈利模式是什么。与时俱进不是嘴上讲的，你要通过思考，调整公司的组织结构、产品结构、经营模式。比如说我寻找合作伙伴，首先看这个公司的组织结构，现在有没有钱、有没有实力不重要，我看的是老板的谈吐、经营思路，公司的组织架构，我觉得能说明一切问题。你公司去年的业绩我可能没办法了解得很清楚，但公司的组织架构可以很清楚的了解，这里面就蕴含着老板的经营观、经营模式和战略观，骗不了人的。另一个要思考的是你的竞争力是什么，不要说你变大，拥有多少产品资源就是竞争力，这个东西不是你所能掌控的，可能某个品牌某个时间经营战略一有大的调整，产品资源说不是你的就不是你的了。所以在我看来，这里面可能只有一个东西是你的核心竞争力，就是厂家为什么要给你这个产品资源，给你资源的理由就是你的核心竞争力。其实对于这个问题我也是一直在思考，这里讲的只代表我自己的想法。

　　问：现在网庭仅仅只作为爱普生的全国总代，那接下去有没有打算涉及其他国外品牌的投影机?

　　答：这要分两个部分，首先是投影机，可以说这是一个价值观的问题。我们以前的经营理念是经销多品牌，某种意义上多品牌的运作更安全。启用多品牌的原因是什么呢，以前爱普生的产品线很短，对渠道辐射是不够的，这样会造成一个公司的成长和推进变得很慢。但是目前，爱普生的产品线很齐全了，能覆盖到不同的渠道结构。我们现在已经不需要经营更多的品牌来维持我公司。我们的核心价值是如何达成销售网络的，而不是销售多少品牌。另一方面，对于投影机周边产品原则上我们是一定会涉及的，因为这是经销商的需求，他们建议我们试着去接触。