视觉销售法——成交法

　　在销售心理学上，我们发现有个非常有趣的事情。如果能让客户在脑海里去想像，一旦购买到产品后或使用产品后他能得到的利益的那画面，他一旦出现这个画面，他的购买意愿就会增强了。

　　举例：有位朋友和我说过件这样的事情，他要买车，决定在奔驰和宝马之间选择，都了解后呢？他决定购买奔驰，星期五他在奔驰销售处签了草约，说好下周一去签约和付定金。星期六早上十点他起床后不久。就接到了宝马汽车销售员的电话，他对我朋友说，王先生今天周六，你有没有什么安排阿？我朋友问他有什么事？他说：王先生我刚好在您家附近，10分钟就到，我今天有个特别惊喜给您。马上就到，讲完就挂机了。一会他到了，开着我朋友试过的那台宝马，一样的颜色，一样的车型，他对我朋友说，王先生我今天也休假，没什么事，我知道有处风景很好的地方，只要几十分钟车程。所以，我准备好了烤肉郊游用具，一边说一边把车后箱打开，里面有烤肉的、玩的都应有尽有了。说：我昨晚准备到清晨2点，今天就想请您一起去郊游。讲完就把车门打开，王先生请进，然后，看着我朋友。我朋友一看，这么有诚意，就答应了，俩人开了一会，觉得少了点人气，于是又打电话约了两位女士。

　　那位销售员在整个过程中什么都没做，只是用了视觉销售法。到了一个红灯前面停下，他就对我朋友说，王先生，宝马有个特点就是起步加速比较快。你可不可想像下，如果当您买了这辆宝马，某天您带着您的朋友碰到这样的红灯，一边停着一辆奔驰，一边停看别的车子。红灯变绿灯时，您油门一加。刚好这时就亮绿灯，就有这么巧。你开着车像箭一样一下子窜到了最前面，把奔驰远远的甩到后面，您的感觉怎样呢？感觉会怎样，各位？那肯定好。

　　又开到一个湖边，他又说：王先生，宝马还有个特点，就是具有跑车的感觉。如果您买了这辆车后，假设成交法，就像现在这样，带着您的朋友去郊游，也有这样般的风景，开的这么好的车时，当您看到这样的画面会怎样？他一路上就用这样的问题，来让我朋友想像拥有这辆车后的感觉和画面。一直到目的地，就在那湖边的公园他们把用具都拿下来。这时，那销售员把车停到离他们只有2、3米处的地方。把四个车门都打开，把音乐放出来。然后，对我朋友说：王先生，我们宝马还需要有一个特点，就是它的音响，用的是德国最好的音响。您想想看，我们现在车外听到的音乐和花几万元买的家庭影院是不是没有什么差别啊？我朋友说是不错阿！他又说了，王先生，如果您拥有这辆车，带着朋友效游，别人只能提着录音机、收音机，而您们都能享受如些好的音乐的时候，您感觉怎样呢？一直用这种方式，到最后。我朋友王先生在回家的车上就签了正式合同，回来路上从银行付了定金。所以，我们要在产品介绍时，用这种方式，让客户想像到拥有产品后给他带来好处的画面。用视觉词汇描述出来。