发展之路贵在处理厂家和经销关系

　　基本上所有的企业的最终目的都是要盈利，在实现这个目的的过程中，在现有市场阶段，大部分企业还不能做到完全直营来销售自己的产品，所以，经销商往往扮演着重要的角色。

　　企业需要推广销售自己的产品来实现最大化的销量，经销商需要代理企业的产品获得利润，这是不争的事实。可是，在实际的运做中，并不是每首厂商恋曲都能留下美好的回忆，两者关系总是布满荆棘，充满坎坷，甚至反目。经过短暂的蜜月期后，问题接踵而来，厂家烦恼，经销商不满。而市场的现实却让彼此欲罢不能，有时还需面对。

　　因此，下面我们来研究探讨一下厂家与经销商的关系：

一、两者的问题和矛盾

　　企业的产品需要很好的推广销售，借助经销商利大于弊，而经销商又要通过代理推广厂家的产品来实现赢利，本来二者应是一拍即合，但为什么会出现这样的矛盾呢？

　　1、厂家从自身的产品推广销售和整体市场角度出发，不可能对所有的经销商都考虑得面面具到。

　　2、经销商也是以赢为目的，一旦有暂时不赚钱或获利小的情况，便可能对代理的产品失去经营信心，对厂家配合度忠诚度下降，从而导致彼此合作出现裂痕甚至矛盾。

　　3、部分业务人员素质偏低，急功近利，为完成任务不择手段，伤害了经销商。如：某业务人员得知要调走，便强制经销商进了很多很多的货，至于如何消化便和他不相干了，导致经销商对厂家颇有怨言。

　　4、很多厂家的产品品种很多，有畅销的也有不畅销的，在代理权分配上不能让经销商满意。

　　5、部分厂家在市场开发阶段对经销商许下很多承诺，可是市场运作成熟后不能兑现诺言，导致经销商不满。

　　6、经销商一般同时代理多家的多个产品，对某一产品不可能做到全力投入，此时，厂家便产生不满，怪其配合不够，导致关系恶化。

二、解决的措施与手段

　　凡此种种，不胜列举。真是舍不掉，理不清。可是市场还是要做，经销商还需要企业的产品，那么，如何把握，把这一难题处理好呢？

　　1、企业在选择经销商时务必慎重，多了解，多考察，对其方方面面都要了解透彻，如人品、资金、经营理念等等，做到择优选择。

　　2、厂家要从“大市场”和全局的角度，切实维护经销商正当合理的利益，承诺的东西只要合理就要如期兑现。

　　3、经销商要依据自己的实力适当发展，合作了就要配合厂家的市场运作，不为一时的利润低而自断“财路”，要知道只有产品销售得好双方才有利益。

　　4、厂家和经销商要以业务人员为纽带，多对话，少对抗，提高配合能力以实现共赢。

　　5、厂家有责任提高业务人员的素质，完善制约机制，对经销商的管理要理性，要顾全大局。

　　6、以“培训、联谊、座谈会”为内容，多角度，多侧面实现双方良好沟通，增进彼此了解，强化忠诚度，实现共赢。

　　总之，只要彼此拿出诚意，同舟共济，每首厂商恋曲都可能给我们留下美好的回忆，让彼此少一些伤痛，多一些快乐。