周周说道 | 视听行业客户的痛点你“挠”到了么？

　　《周周说道》是由天创集团董事长兼总裁周洲先生发起的中国视听行业第一档行业领域谈话类节目!周洲邀请到多位视听行业专家、管理领袖、技术精英做客节目，聚焦行业，透析万象，凝聚专业力量，以推动视听行业发展。

　　本期节目再次邀请到前景咨询的董事长、资深行业分析专家唐海龙先生。音视频行业竞争日益激烈，客户需求差异化越来越少，同质化越来越多，在技术、产品跟服务上，到底有哪些能够击中客户的痛点?敬请收看本期《周周说道》。

　　文字版

　　周洲 ：大家好，欢迎来到《周周说道》，这一期我们谈一下在技术、产品跟服务上，到底有哪些能够击中客户的痛点。原来都说的是满足客户的需求，但是客户的需求现在的差异化越来越少了，同质化越来越多了。所以现在得找一个痛点，说白了就是找一个差异化。

　　唐海龙 ：嗯，痛点这个词就跟创新似的也被大家说的比较普遍了对吧?都说痛点。

　　周洲 ：烂大街。

　　唐海龙 ：对对，所谓的痛点就说明你这个企业不管提供什么为中心，你有没有价值?对吧?就是用户来讲就是这么判断的，第一感受就是这个公司对我有用。

　　周洲 ：第一感受是哪个你说对你有用?那是不是服务?至少一喊先来吧!我有什么问题，至少是你来听我说我的问题，然后你再提供解决方案。那是不是服务放在第一位?

　　唐海龙 ：服务肯定是一个最近的了。对吧?但是我想的就是说如果我们就拿这三个去分析一下供应方，你会发现提供技术的公司的数量和质量还有提供产品公司的数量和质量，和提供服务的数量和质量是完全不太一样的。提供产品的那个公司的数量是最多的，简单说卖货的公司是最多的，因为他门槛不高对吧?然后但是我卖货也有质量高低这个企业，有的人就是他所谓的质量高低就是在这个产品上能不能提供更多的一些增值或者给用户一些温暖的东西?然后但是提供技术，这个技术我们很难说得清它是核心还是怎么怎么样，就所以有一家有技术的公司，然后当然我们有一些硬件指标来体会，比如说这家公司被中国什么什么机构评为高新技术企业对吧，它有一些大众衡量的标准标杆。然后有的人说我就是一个工程商，我不卖产品，我也没有什么太多技术，我给你提供应用的这种供求、安装、维修保护。

　　周洲 ：这都是服务。

　　唐海龙 ：这是我们狭义上的一种服务，我就给你提供服务的。说你卖货吗?还是你有技术吗?

　　周洲 ：从设计到施工安装、咨询、维修、保养、租赁、运营、内容提供，按我说都算服务。

　　唐海龙： 从现在来看的话我觉得这个，咱们这圈用户肯定是在服务中找痛点。

　　周洲 ：如果说从服务中找痛点，它这事就来了，问题服务收费没上来啊。

　　唐海龙 ：对。

　　周洲 ：有了现在只是说，有概念，我要为服务买单了，但是他远远弥补不了产品销售利用的这种补，因为这块需要人力、人物成本，还有些这种布局，就是这种成本，这个产品硬件销售利润的下降，这么大一点，这个我也投入了一定的成本，那这个的购买的这个付出，它们远远补不了这个。

　　唐海龙 ：对，我自己的判断是可能很快就会改观的，因为现在对于这种专业群体，专业群体大家对服务的这种那个价值的认可比例越来越高，而且速度越来越快。因为现在信息传递是非常快的。

　　周洲 ：关键它没标准，你只是靠感受来付费，就是这个服务，就是你的感觉，就给你开一个这个服务一天比如说1千块钱、2千块钱或者一次，这个都没关系，怎么定都没关系，就是我付的这个钱他觉得安心或者爽，是根据我的满意程度来，他不是根据标准来的。

　　唐海龙 ：对，这个东西我感觉像我们这个专业音视频行业很难建立，就是基本上是你可以不用去想象有一个标准的服务流程了对吧?

　　周洲 ：流程能标准化。

　　唐海龙 ：流程能标准，但是那个过后的价值没法那个去判断。

　　周洲 ：对对。

　　唐海龙 ：对对对，是。然后也不排除现在有一些公司也在做这块，就是他试图标准化。你像我们要举个例子，像家装行业，就是很多大型公司开始做这种标准化，比如说按平米，一平米2555，2999什么样的品质，什么样的环保指数、什么样的参数，其实真的有很多公司在做这件事。

　　周洲 ：这个事我们肯定愿意标准化，问题把客户个性化给打掉了。

　　唐海龙 ：打掉了。

　　周洲 ：所有的房型是一样的了，装饰再差不多，只是换个色一样，那进哪家都差不多。

　　唐海龙 ：那个家装市场为什么标准化能生存?因为体量特别大，有个性化需求的人群也有懒人。就是懒人也为数不少，就是你大概集这个标准，我就选ABC套餐，选个C，他就全省事了这种人也特别多。然后我们专业音视频行业很难标准化的问题是，专业用户都想有点个性。

　　周洲 ：对。

　　唐海龙 ：他不是说最好我ABC选一个，那我怎么体现出我的价值呢?所以这块的话，服务标准化的难度非常高，产品技术的标准化是比较简单的，基本就都实现了。然后服务标准化因为没有，所以带来的问题，就是用户的痛点不清晰，跟用户没天可聊了。用户说你说的我都不太感兴趣，都说的是你技术又升级了产品又换代了，然后服务还是你们哥儿几个，我的人还是这几个人。至于说你的能耐有没有提升我还真看不见。

　　周洲 ：那天在哪儿开玩笑说过这个事，我说痛点我告诉你，那个用户就是不想花钱。对吧?他不花钱，或者付出极少量的价钱。

　　唐海龙 ：这是痛点之一。上个月发生的例子吧，雾霾的时候，河南那个有一个教育系统，说我们要采购，为这个学生采购新风系统，而这时候有一个企业说我要捐赠，我帮你装，不要钱，然后人客户说不要，我们要买。那这个就一下激发了这个网上的热论，马上就分成两派，一派指责那个教育部门说白给你的不要，说我你是不是钱是不是你的?或者政府方面支持这个政府行为的就说我们那个正常的一些就是采购秩序或者好多好多就会被你的这个无理行为给打破。然后最后事实上就是还是公开招标、采购。因为为什么呢?他说核心价值就是说你免费来了这个东西服务怎么办?

　　周洲 ：服务你可以签长约嘛，签到这个使用寿命的服务。

　　唐海龙 ：这就是商业模式吧。

　　周洲 ：可以付费嘛，关键我说就是你想这么去付钱跟他这个想收入，服务都没标准不知道怎么签。

　　唐海龙 ：对，所以说这件事还影响到了一个产品标准，就是说你捐赠我的哪怕是一堆，要是很差怎么办?因为你没要钱我就得要吗?对吧?如果你的技术很落后怎么办?如果没要钱我也要吗?不花钱从你这儿解决了。但是问题是带来的技术先进性的模糊对吧，然后产品先进性也是模糊的，服务又没谱，用户你说他对这三个方面来讲，他没有失去把控力之后，他不是一个痛点就解决了以后他就需要的。

　　周洲 ：就是一说咱都明白了，怎么围绕着说我们这个让用户不付钱，我们想办法通过让他愿意付钱的方式把这钱挣回来。咱们这行业怎么就干不出这事来呢?

　　唐海龙：这可能是运营模式吧，通过运营模式，他不是通过一个我们擅长的技术产品的服务去获得那个公司企业的收益。

　　周洲 ：假如说就是说民用这个，就说咱家庭这个。还没人这么干吧?就是家庭影响我，我不用你花钱对吧，但是既然你不挑品牌，或者不挑这个东西的话，你要什么?你要看的是内容吧?对不对?

　　唐海龙：对。

　　周洲 ：内容里边我去跟人分成去，对吧，我找你一年能看10个片子，比如说每个片子咱收你200、300，那就收3千举个例。然后我算算这一套产品9千块钱，我3年就收回来了。那你3年还在用吗?然后你说还在看吧?就这样的方式，就是约定购买内容，然后我通过内容上的分成来获取我的收益。因为内容是复制的。

　　唐海龙 ：你如果认为说不花钱的特点这是一个极端说法，就是说我们说再温和点叫少花钱多办事对吧?那如果这是痛点的话，其实在咱们这行业中有一些公司就是，或者说在社会中有一些成型的方案，不管是企业、政府都在推动这种高效率的对吧，可以我们叫好听一点叫高效率的方式，比如说从政府方面，比如说它推的PPP，就是让你企业，就是他等于是增加了资金的来源。这种方式的话，等于说用户我没那么多钱，我本来100亿要干的事现在我只有10亿，那PPP有民用资金有其他的一些投入，最后凑到这个钱先把事给做了，然后那未来这个事做出去之后，他的增值，然后再让供货方收益，把那个收益期拉长，这是一种政策主导型的，所谓的解决了你这个少花钱多办事的一个痛点。然后还有金融手段，比如说像那种金融租赁对吧?我想盖个楼，但是我买不起建筑机器，然后那边说没事我买，买完了之后我租给你，最后那个协议不是甲供给乙，而是甲卖给比如银行的这种金融服务公司，然后银行再租给你，但是你是使用方他是物主方。然后这样的话，那个货也卖了事也干了，那最后也是拉长了这个支付周期。最后这个设备怎么办呢?收费之后然后收回一定的成本之后，比如计算一个残值支付给企业也好，或者是流通到社会也好，所以这又是一种金融解决手段。然后还有就是说商业模式也可以解决，就像您说的，我不收您的硬件钱但是收您的内容钱。消费音视频里这么干的企业也蛮多的对吧?所以现在就是大家并不是说所有的企业都是用能那个，用上述说到的这些方式去那个拓展他的业务。其实对很多小企业来说提出的挑战就比较大。他政策利用不上，你资质不够，金融手段因为你的那个信誉各方面的也不一定够。

　　周洲： 体量也小。

　　唐海龙 ：你也用不上，然后模式来讲的话你的资源整合力也不够，就是小企业解决用户服务痛点是一个挺大的一个难题。

　　周洲 ：关于这个刚才说的这个产品、技术跟服务，还是觉得在服务上找痛点会是出路。

　　唐海龙 ：出路。

　　周洲 ：您想过就把这些痛点，就是您看得到的，或者说想的到，发展大家去想一些解决的方案，来推动整个行业的一个进步，就有人干了，或者有人在成就，肯定会有人跟着就走。

　　唐海龙 ：这个肯定好，这个是。

　　周洲 ：这事只能你干。

　　唐海龙 ：我干?这些谁都干。比如说像天创这种企业我觉得也能干。

　　周洲： 我们不能干，因为人家对我们的目的这个是持怀疑的。

　　唐海龙 ：目的不纯?

　　周洲 ：对，肯定想到我们是目的不纯的，自然干不了这个，都是别人干。但从第一个利益角度来说，你们有利益，你只是看到了给大家一个机会，具体你们针对这个痛点想不想办法，你也没有要求。

　　唐海龙 ：大家为什么老说现在产品同质化，项目不多、竞争激烈、僧多粥少，其实呢，这个抱怨的时间拿出来以后去寻找真正的痛点可能就是更好吧。因为这个大家很少就是有这种思考，说我们行业要团结起来，先把饼做大然后再分饼，有的时候因为大家互相的这个竞争性，还有一些其他的一些原因，造成这个其实虽然是在一个行业里，但是相互之间还是比较独力闭塞的。这个有可能很多行业都存在，但是专业音视频领域是不是还严重点?大家就守住自己那块。

　　周洲 ：咱们也没看到别的行业，就是没了解透，就有些估计也跟咱们情况一样，想放很多条件不够具备，但一旦具备了放开，大概这个行业里要死一大片，70%我估计都得死。

　　唐海龙 ：对，那个是要硬碰硬上了。

　　周洲 ：对。

　　唐海龙 ：看清楚那就是拼的不是说谁先来。

　　周洲 ：就血腥了。

　　唐海龙 ：对对，就比较血腥了。没错。但是把饼做大这件事，肯定是正能量。

　　周洲 ：这一块还真是一下子讨论不清楚，但是有几个是明确的，就是一个是从产品技术跟服务来说，从服务的角度就容易找到客户的痛点。

　　北京天创盛世数码科技有限公司(天创数码集团)创建于1994年，是国内专业视听领域最具影响力的分销平台和整体系统解决方案的提供商与服务商。 为教育、医疗、公检法、文化创意和政商会议等领域用户提供包括系统设计与软件开发、产品销售、系统集成和运营服务的整体解决方案。近年来又在教育应用领域着力发展，开发了基于云技术的教学平台。