天创的品牌建设之我见

　　当今的市场环境中，品牌对于一个企业的重要性和价值已经毋庸置疑。根据Brand Finance最新公布的数据显示，苹果的品牌价值为1283亿美元，排名世界首位;韩国三星集团的品牌价值为817亿美元，位列全球第二;谷歌和微软分别以766亿美元和670亿美元的品牌价值紧随其后。在用户实施购买行为时，品牌作为购买决策的因素之一，其占比越来越大，在一些消费品类中甚至占到30%以上。

　　对于产品制造商，它的设计理念、产品品质及功能的成功可以快速地拉动品牌的知名度、美誉度和品牌价值，苹果公司是这类品牌的典型代表。而对做产品销售通路或者服务的公司的品牌建设同样也可以为企业创造巨大的价值。比如京东商城就是这类企业的典型代表，它已经成为很多消费者购买电子产品的首选渠道，也是各类消费电子产品厂商优先考虑的销售平台。它的兴起对中关村形态的商业模式形成了严重的打击，同时京东也借3C类电子产品第一销售平台的品牌美誉度逐步拓展成为今天多品类，综合性的网上购物平台。另一方面，作为产品制造商，它的品牌建立在极大程度上要依赖产品品质，一款Iphone手机就使苹果成为世界上市值最高的公司，而一罐奶粉也可以让三鹿公司从此成为历史。而作为产品销售渠道商的品牌建立则更多的依赖于你的服务，依赖于你给客户在整个购买过程中带来的体验等逐步建立，因而其品牌建设的目标、思路、方法是有很大不同的。

　　天创，作为一个基于行业应用的专业音视频产品和解决方案的供应商和服务商，显然是属于一个销售通路的品牌，好的品牌形象会为其带来哪些好处呢?

　　首先是有利于获取上游合作资源的优先权。作为代理商或者分销商，品牌效应将吸引到更多厂商的关注，为我们提供更多优秀产品资源的优先选择权，增加与品牌厂商谈判的砝码和议价空间。对于厂商而言，在寻找合作伙伴时，一定会对代理商进行综合考察，一个具有品牌知名度和美誉度的代理商，无疑会给合作降低风险，给双赢带来希望。对于代理商而言，因为你的品牌魅力和因此创造的吸引力，会让厂商放弃一些苛刻的条件，甚至进行资源倾斜，促成与你的合作机会。比如独家销售的身份、账期、广告费用支持、优先货物分配权等。

　　第二，在市场上的好口碑,更容易获得客户的认可,为销售人员开拓市场降低难度，铺平道路。同时也为销售提供了区别于对手的差异化竞争力。比如可能使招标方对你产生更多的信任和政策资源上的倾斜，甚至允许你的价格高于竞争对手，这就是品牌溢价。

　　第三，可以帮助企业强大自身组织力量，横向整合资源优势。品牌可以帮助企业树立行业内的形象，增加在行业的话语权，甚至可以引领行业发展的方向。利用品牌的优势可以更好地整合行业相关资源，比如和产业中处于不同位置的企业进行资源互换和合作，为自身经营创造更加稳固、更有整体效力的经营价值链条。

　　了解了品牌带来的价值，我们再来谈谈对品牌的建设。一个品牌的建立，首先要解决知名度的问题，让客户知道你是谁?你能做什么?天创20多年来一直深耕于专业音视频领域，在行业内目前已经基本完成这个阶段，但是在终端用户层面这个阶段仍有很多工作没有完成，特别是根据目前销售渠道下沉的趋势、整体解决方案提供商和服务商的公司定位，让用户知道我们，了解我们，将大大加快公司销售策略的推进。

　　在解决了知名度的基本问题后，则需要建立市场对品牌的认知，让客户不仅知道你，更要了解你。它应该包括四个方面：差异性、相关性、认知度和美誉度。这些将使企业真正的区别于对手特质，对客户关于“我为什么会选择你而不选择别人?”的问题也才能给出满意的答复。

　　差异性：代表品牌的不同之处，这个指标的强弱直接关系到经营利润率。差异性越大，表明品牌在市场上同质化程度越低，品牌就更有议价能力。差异性不仅表现在我们提供的产品和服务的特色，也体现在我们品牌的形象方面。产品的特色差异比较容易建立，但决定权并不在我们，更多是在厂商，作为代理商更多是对产品特点的提炼和与客户需求的对应，同时尽力推广这些特点和我们的代理商身份，最终达到客户希望了解和购买此产品时，第一时间联想到天创。这方面的工作是我们以前做的最多的，但是关于天创本身品牌形象的建设工作相对较少。当提到天创时，天创和其他业内的代理商有何差异?有什么是我们独特的优势?客户很难说的出来。我们需要在客户心中建立天创和同类公司的差异性，比如我们完整的产品线、专业的综合技术能力、个性化用户需求的完美满足、强大的市场推广手段、灵活合理的销售政策、以及我们独特的企业文化等等。

　　相关性关系到市场渗透率。品牌的相关性强，意味着目标人群接受品牌形象和品牌所做出的承诺，在有相应需求的时候，用户主观上愿意尝试选择该品牌的产品或服务，通常一个行业中的领导品牌获得的相关性会比较高。对于代理商而言，品牌的相关性还意味着在相应的渠道建设上有更大的便利。建立良好的行业地位，让用户把天创当作专业音视频这一垂直细分领域的“京东”，让终端用户、集成商、工程商、设计公司在涉及专业音视频项目的时候第一个想到天创，是我们应该努力的方向。

　　认知度：代表消费者对品牌的了解程度，关系到消费者体验的深度，是消费者在长期接受品牌传播并使用该品牌的产品和服务后，逐渐形成的对品牌的认识，是在客户体验你的产品和服务的时候逐步产生的对品牌的整体感知，它是由多重因素集合在一起形成的综合印象，就好像人的性格一样。天创以“专业、诚信、创新”作为企业的核心价值观，我们希望客户提到天创，就能够对我们有这样的品牌认知，这就需要我们不仅仅是将这个理念体现在各种宣传材料中，更应贯穿于我们日常行为以及思维方式上。当我们面对客户时，我们要不断地用行动把这些品牌特质传播给客户，从而逐步建立起广泛和统一的品牌认知。

　　尊重度(美誉度)：代表客户对品牌的感受。客户可能会因为好的品牌美誉度找到你，当通过消费行为印证了他们的想象后，就会形成正面的品牌评价，并会进一步影响到重复消费和口碑传播。我们是否在业内享有足够的美誉度?我们的客户在购买了我们的产品和服务后，是否下次还会来找你呢?因此我们需要对好的用户体验和案例进行不断的传播，同时我们也需要通过各种手段提升用户的体验，从而不断提升我们的品牌美誉度。

　　对于天创而言，产品仍然是目前最重要的核心竞争力之一，我们需要利用现有产品提供最优化的系统配置，并通过应用软件的开发和用户个性化需求的满足，为客户提供差异化的服务。这可以帮助我们不断强化品牌形象，提高行业影响力，从而吸引到更多更好的产品资源， 来为产品线的补充和优化提供持续的动力，从而达到品牌认知的良性循环。除了产品之外，天创的分销、集成、服务、运营为一体的集团业务架构，充满人文情怀的企业文化，以及对社会责任的积极践行也是我们值得称道品牌价值的重要组成部分。

　　同时，在品牌推广方面我们需要改变现在的思维模式，无论是推广产品还是解决方案，都要真正从用户的角度出发，从实际应用的角度出发，去组织内容，而不是自说自话，讲些客户不关心也听不懂的东西。在质量上，则需要更加精细化，专业化，无论是市场活动还是宣传资料，在设计和质量上都逐步需要树立行业领导公司的形象。在推广手段上也需要结合目前互联网科技发展和人们行为模式的改变，不断推陈出新，把品牌推广变得立体、有趣、丰富、专业。

　　最后，我想说，品牌形象的树立和品牌价值的积累非一日之功，也绝对不仅仅是市场部一个部门的工作，它有赖于每一位员工的共同努力和行动，当你接待客户时，当你推销产品时，当你接听来电时，当你和同业交流时，当你发送邮件或者资料时，每时每刻，你的每个代表公司的行为都关乎企业品牌形象的建立，所以需要员工对公司文化和经营理念的高度认同，也需要员工业务能力和职业素养的不断提高，进而产生出符合企业期待与形象的行为。当每一个员工因成为天创的一员而感到骄傲时，那将是我们品牌成功的一个重要标志。