2013年是LED室内照明市场黄金发展 ——2013年是LED室内照明市场黄金发展

　　2012年以来，LED逐渐由户外照明市场向室内照明市场渗透，业内人士分析认为，2013年是LED室内照明市场的黄金发展期，LED室内照明时代将来临。

　　在LED室内照明市场格局尚未清晰之时，东莞众多LED厂家已经开始积极布局市场，开拓渠道，意欲抢夺发展先机。

　　2013成争夺LED室内照明市场关键年

　　张华涛所在企业生产的LED产品，面对的客户是各大酒店。今年以来，张华涛明显比去年忙碌起来。他对记者介绍，“今年以来，订单量相比去年明显上升，比去年同期提升了50%左右。”

　　2013年国内LED室内照明产值规模依然将保持高速增长的态势，有望达到557亿元，同比增长66%，产值规模将超过景观照明，成为最大的LED应用细分市场。

　　在此背景下，东莞众多LED企业发力室内照明市场，业内人士告诉本报记者，除了一直经营这个市场的LED企业外，一些此前没有经验的LED企业，也开始涉足室内照明市场。

　　东莞知名LED企业勤上光电在今年也将加大对室内照明领域的投入。勤上光电财报显示，2012年前三季度，公司实现室内照明业务收入5525.18万元，占总收入的9.32%。勤上光电董事长李旭亮对媒体表示，2013年在稳定室外照明业务增长的同时，会加大室内照明方面的投入。

　　LED企业给力渠道建设抢占市场先机

　　由于室内照明直接面对终端客户和消费者，因此，渠道的重要性就得以凸显。可以说，谁掌握了渠道，谁就会在室内照明市场抢占先机，因此，不少东莞企业已经开始在渠道建设上发力。

　　张华涛就对记者介绍，近期，他参加过一些照明展览，发现许多LED照明企业在展会上，打出了招商广告，寻找合适的加盟商。

　　据了解，东莞一些具有实力的龙头LED企业也将在今年加大渠道招商力度，选择一批优质的经销商渠道进行合作，开拓室内照明市场。

　　东莞另一家LED企业负责人对记者表示，今年，企业也将重点建设渠道，首先在华南地区发展代理商和加盟商，以此来实现市场的开拓。不少企业都认为，在LED室内照明时代，对于渠道的建设已经刻不容缓。

　　除了代理商和加盟商渠道外，一些莞企也在渠道的建设上有所创新。例如，东莞市永兴电子科技有限公司就与深圳市国宁新能源投资有限公司达成协议，借助国宁的销售渠道开拓内销市场。

　　在对经销商的选择上，一些企业也不再单纯追求数量，而是更加注重质量。据一家大型LED企业负责人介绍，他们今年要寻找全国优质的经销商，更加看重那些有完善分销渠道的经销商。

　　LED企业需在 细分市场上下工夫

　　对于LED室内照明市场，业内人士认为，一方面市场需求巨大，另一方面，各路LED厂商却未找到合适的突围模式。

　　在传统照明市场里，各家企业都已经划分了各自的细分品类和细分市场，品牌阶梯等级也已经成形，各自的品牌在终端市场有稳定消费群体、在设计师隐形渠道有独特资源、在传统经销商心目中享有高知名度。

　　反观LED室内照明市场，许多LED厂商只顾推出各种新产品，却未考虑到整个市场的差异化竞争。总体来看，当前LED照明市场处于群雄混战阶段。

　　业内人士认为，对于东莞的LED企业而言，要想拓展LED室内照明市场，需要在细分市场上下工夫，应该有自己清晰的定位，在某个细分领域进行深耕。

　　随着LED技术的不断成熟，成本逐步下降，LED照明在道路、商业、办公等各个细分市场开始逐步启动。LED照明企业的“渠道布局”也进入关键期。渠道建设的及时性、完整性和模式的选择将在很大程度上影响企业在未来市场竞争中的地位。

　　“LED产业上中下游都在增长，应用领域的室内照明增长是最快的，价格下降幅度同比也是最大的。”高工LEDCEO张小飞博士指出，在渠道布布局方面，无论是厂家还是商家都没有多少时间去等。去年以来，传统企业、外销企业、跨国企业、国营企业等各类型企业都开始着手大规模渠道建设。“渠道建设只争朝夕。”

　　高工LED产业研究所(GLII)统计数据显示，2012年中国大陆LED应用产值达到1590亿元，同比增长37%。其中，LED室内照明产值规模为335亿元，同比增长80%。

　　2012年以来，随着LED上游产能逐步释放，产业链供过于求的状况进一步加剧，产品价格也大幅度下降。这也直接导致部分LED照明产品的综合成本已经与传统照明不相上下。

　　在此大背景下，LED照明企业的渠道资源也获得了较快扩张，渠道布局战已经打响。

　　工程渠道和出口仍唱主角

　　目前，LED照明渠道一般主要分为四种类型，一是工程渠道，主要是政府和大型工程项目为主。二是出口渠道，包括OEM和ODM出口。三是传统以经销商、代理商、超市、建材家居灯具专业市场为代表的多层次经销代理。四是照明企业自建专卖店及体验店的直销模式。此外还包括以电商为代表的全新营销模式。

　　高工LED产业研究所(GLII)统计数据显示，2012年中国大陆LED照明产品超过70%的销售额来自工程渠道和出口市场，通过经销商渠道和自建渠道的销售贡献不足三成。

　　“LED在前几年价格还比较高，虽然在产品性能和节能效率上有着传统节能灯无法比拟的优势，但是价格始终阻碍其真正走向市场。”G20-LED峰会成员企业同方股份半导体与照明产业本部照明事业部总经理刘彤告诉《高工》记者，企业选择工程项目作为突破口首先是保证自己能够生存，其次是通过工程项目树立品牌。

　　但工程项目市场规模毕竟有限，且国内LED室内照明市场需求尚未明显提升，出口就成为了很多LED厂商过去几年的必然出路。

　　相关统计数据显示，2011年中国大陆出口各类LED灯具价值约32亿美元，截至2012年前三季度，2012年出口产品价值约27.7亿美元。

　　目前，中国大陆LED照明应用企业数量超过1万家，高工LED产业研究所(GLII)数据显示，2011年中国大陆室内照明产品出口占比达到超过70%。

　　然而，去年以来海外经济持续疲软，外销市场的产品认证壁垒也开始不断增加，出口开始变得越来越难。去年很多出口型LED企业海外订单锐减，转向内销市场成为很多企业的唯一选择。

　　室内照明时代来临

　　工程项目毕竟数量有限，而且对企业资质、品牌、技术、资金实力要求较高，很多中小企业都无法进入这一领域。而LED照明最大机会还在于室内照明尤其是民用市场的大规模启动。

　　张小飞博士表示，2013年是LED照明尤其是室内照明爆发的关键一年，现在产品价格尤其是LED球泡灯已经下降到接近传统照明水平，LED的优势正在逐步体现，尤其是商业照明领域的替换效应将会大大加速。

　　高工LED产业研究所(GLII)预计，2013年中国大陆LED室内照明产值规模依然将保持高速增长的态势，有望达到557亿元，同比增长66%，产值规模将超过景观照明，成为最大的LED应用细分市场。

　　在这样的背景下，众多LED企业开始全面发力室内照明市场，从行业投资金额分布来看，LED照明企业也成为了“香饽饽”。

　　目前，众多的LED大厂、国际品牌包括很多以前未曾涉及LED领域的企业都开始切入照明应用市场，有能力的自己干，没经验的采取代工或者策略联盟等方式。

　　一向被称为“LED路灯专家”的勤上光电从2013年开始也将对室内照明领域加大投入。勤上光电副董事长黄冠志表示，公司会选择自己生产一部分产品，其他的会通过OEM和ODM的方式代工生产，以期用性价比最好的产品迅速占领市场。

　　室内照明产品属于直接面向客户和消费者的，这就从根本上决定了渠道的重要性。谁占据了优质的渠道资源，谁就在LED照明市场占据了先机。

　　渠道建设和渠道模式的选择成为摆在每家LED照明企业面前的头等大事，速度、数量、质量的抉择由此产生。

　　渠道争夺白热化

　　厂家和渠道的关系一直是照明行业一个备受争论的热点话题，现如今在照明时代也不例外。

　　优质的经销渠道可以帮企业迅速打开市场，提高销售额，扩大品牌的知名度和影响力。而经销商也会通过与厂家的合作攫取丰厚的利润。“现在LED照明渠道属于供不应求的局面，好的有实力的经销商就那么多，所有的厂家都争着要。我几乎每天都会接到不同LED厂家要求合作的电话。”杭州伟阳照明董事长沈伟阳说。

　　沈伟阳表示，厂家的核心资源是品牌，商家的核心资源是渠道。双方追求的主要经营目标都是市场占有率的提升和利润。厂家需要优质的渠道资源，而商家最需要的就是好的产品。

　　目前，对渠道尤其是优质经销商资源的争夺已经进入白热化的阶段，全国各种招商广告、招商大会屡见不鲜。

　　“我们已经在全国十多个省市铺设了几十家店面，发展了100家左右的经销商。专门负责照明业务的子公司莱帝亚照明还引进了一位渠道建设经验丰富的总经理，并成立了专门的销售队伍大力拓展销售渠道。”鸿利光电(SZ.300219)副总经理兼董秘邓寿铁表示，有了好的产品是第一步，渠道才是真正把产品推到市场的关键。

　　近日在广州举行的照明展期间，众多的LED照明企业纷纷打出了全国招商的巨幅宣传广告。很多企业负责人纷纷表示，今年企业的重点就是在渠道建设上大规模投入，抢占先机。

　　勤上光电也将于近期召开全国性的渠道招商大会，大会邀请了全国各省市的近千家经销商参与。勤上光电董事长李旭亮介绍说，公司今年会在室内照明产品方面加大招商力度，选择一批优质的经销商渠道与企业一起发展。

　　与此同时，众多国际品牌也将今年定义为了渠道开拓年，在G20-LED峰会嘉兴CMO会议上，Philips亚太区市场总监周学军也表示，2013年照明市场将迎来一个突破期，品牌和渠道建设将是重中之重。

　　“渠道建设刻不容缓”，这是近期高工LED主办的“2013年中国好产品巡回展示及招商大会”上，众多LED照明厂家和行业专家的一致看法。从杭州、常州、南京一直到临沂，众多照明企业和渠道经销商的踊跃参与也印证了渠道建设争夺战的激烈情景。

　　从“招商”到“选商”

　　渠道的数量和质量将直接决定企业的销售情况和市场地位。因此，在渠道选择上，今年很多LED照明企业的重点已经从前两年的“招商”向“选商”过渡。

　　上规模、分销体系完善、有工程领域背景、认同企业文化理念的强势经销商成了各大厂商的争夺对象。

　　有业内人士表示，很多非传统照明出身的LED企业由于不了解照明市场的渠道状况，在前两年的渠道建设中走了很多弯路，招募到的经销商大多规模偏小，很多都没有传统灯具的销售经验，导致企业花了很多冤枉钱，却没有什么明显的效果。即使开了一些专卖店，但也只是赔本赚吆喝。“没有形成一个完善的渠道体系，自然没有形成什么竞争力。”

　　“目前渠道优质资源竞争最为激烈，但厂家也应该有自己坚守的渠道原则，不应滥竽充数。”G20-LED峰会成员企业联创光电(SH.600363)销售总监李文菁认为，合适的经销商首先应该拥有当地良好的社会资源及销售渠道，有较好的公司管理规范模式及灯具行业背景，同时对LED照明产品行业有深刻理解并且认同企业的文化理念。

　　黄冠志也表示，勤上光电今年在选择经销商时，会重点选择那些在区域市场占有主导地位的寡头经销商和核心经销商。“良好的分销渠道和工程背景会是主要考虑的因素。”

　　有了好的经销渠道，产品性能、产品线丰富程度、售后服务等才是真正考验LED照明企业的试金石。

　　目前，LED照明市场上大量充斥着价格低廉、品质参差不齐、售后服务无保障的组装产品。反过来，经销商也面临如何选择LED品牌的困惑。

　　有经销商就表示，只要产品质量过硬、售后有保障，又有一定的价格竞争力，大家就会认可。

　　“2013年将是LED照明渠道的爆发年，随着LED的持续渗透，传统照明向LED照明转移力度加大，LED照明企业开始大渠道建设，LED照明品牌逐渐显现。未来三年，国内照明市场竞争白热化，四年内决定行业前10排名。”张小飞博士表示。

　　我国不管是政府政策导向，还是市场消费趋势，都对家具——老百姓生活环境中极为亲近的产品类目，在品质、环保、健康等方面要求越来越严格。

　　面对上游的家具制造业，原辅材料供应产业逐渐从幕后走到了前台，顺应产业的整体发展，积极并适时地推出了越来越多的新材料、新工艺、新应用技术，并涉及到了木材、板材、橡胶、粘合剂、涂料、皮革、布艺面料等应用于家具领域的多种原辅材料。

　　缺失标准致市场乱象纷呈

　　材料标准缺失，造成厂家只选便宜能用的在家具制造业在生产过程中使用到的大量的原辅材料中，国家对于涂料、粘合剂等化工类原材料有较为规范和严格的检测标准，其中原因在于这类化工材料不仅仅应用于家具范畴，装修、鞋包等更为广泛的领域也同样需要化工原料，这也直接造成政府相关部门对于该类原材料的重视程度要高于其他品类。

　　反观木材、板材、皮革、面料等其他品类，都在不同程度上面临评判标准缺失的问题。国家没有相应的严格标准，导致消费者无法明确判断其材料的优劣，市面是大量充斥“全实木、100%纯实木、头层小牛皮、进口青皮”等噱头和口号。而这些所谓的概念和等级却缺乏权威机构的证据支持，导致一些终端销售商在某种程度上侵犯了消费者的真实知情权。这也是去年“达芬奇”事件，以及以往发生的很多“质量门”事件的根本原因之一。

　　现实情况是，国内的原材料供应商已经完全具备了生产高规格、高环保原材料的能力。但可惜的是，目前这些高端的原材料大部分仍旧应用于一些针对海外市场的家具产品，这也正是因为国外一些市场，特别是欧洲、日本、美国等地区对家具产品制定了一系列严格的准入标准所导致的。由此可见，行业产品标准对于行业整体发展水平的重要作用。

　　材料和新材料由于其工艺先进复杂、原料要求高等原因，导致这些高端原辅材料在成本上往往高于市面上一般的材料，而其反应在产品端时，并不存在其他一般材料的不可替代性。所以，众多的中小型企业通常更偏向与选择价格更为低廉的原辅材，特别是自去年下半年来，受房地产市场影响，家具企业的原辅材采购量进一步下滑，很多原辅材料门市的进出货量缩减达到30%，这也是很多原材料供应商在推动高新材料时所面对的阻碍和困难所在。

　　“崇洋”误区：国产高新材料认可度低

　　国内很多产品一样，消费者往往对于进口的产品，或者使用了进口原料加工制造而成的产品表现出更多的青睐，这也造成了目前家具市场上国外产品价格要远远高于国内制造产品的现状。

　　针对消费者的这种消费心理，很多厂家也在原材料的选择上，充分突出其来自国外的“高贵血统”，家具卖场里“进口皮革、进口涂料、进口实木”等宣传标语比比皆是，导购员在介绍产品是也无一不对产品中所使用的进口原材料褒赞有加。

　　事实上，很多国外品牌的原材料，大部分依旧是在中国加工制造，就像现在的宝马、奔驰，很多都是国内制造的，出自国人之手，但在市场上却身价倍增。

　　就木材而言，根本区别只在于不同气候、地理环境造就不同的木材，并不表示进口的木材就一定比中国的木材好。可以说，盲目地崇拜进口产品，已经成为目前中端消费中的一种误区。

　　国内的一些优秀的涂料、化工企业已经在技术上具备了与国外企业比肩的水平，甚至其产品出口和市场份额已经超过了一些国外品牌，唯一的差距只是品牌价值之间的差距，而这样的差距是需要时间和历史去奠定的。但国内产品具备更高的性价比，这也是毋庸置疑的，也是国内原材料供应商最为倚重的竞争优势之一。

　　材料与家具产业需要整合与升级

　　原材料供应商，无论是制造商还是经销商，都逐渐开始尝试从幕后走到台前，通过多种方式开始在家具整体产业中扮演一定的角色。

　　由业内知名的爱格板材发起并组建了包括7大知名地板、家具、橱柜品牌在内的爱格板材联盟，以使用德国爱格板材为标准，旨在传播高端板材在家具产品中的应用优势。

　　各家具展上高端材料举行了以多个以“电商，低碳，环保，优化产业等”为主题的大型论坛，在业界引起了广泛的关注。

　　在国内一些大型家具展会现场，也越来越多地发现原辅材料参展商，在参展规模、投入、档次等方面都有了长足的进步，一些特装展位已经可以和家具参展商的展位同日而语了。

　　引起了展会组织者的高度关注，很多展会都会为原辅材料单独设立展示区域，举办一系列以原辅材料商为主导的论坛、会议等。

　　专业人士表示，“借助国家引导传统制造产业转型升级的势头，越来越多的原辅材料商开始提高对品牌传播的重视度，大家参展和推广的积极性空前高涨，通过电商推广自己的新材料、新技术等，同时对于自身企业的品牌形象也在不断完善。可以说，原辅材料产业已经不再是过去粗放的生存形态，而是代表了家具产业中高、精、尖的‘发源地’。”

　　一些大型原材料经销商，也通过长期同国外高端品牌原料制造商合作，越来越感受到品牌的力量，体会到品牌为产品带来的价值，为企业发展带来的优势。这也是另一个促使原材料供应商加大品牌建设、传播力度的原因之一。

　　未来家具产业与上游原辅材料包括五金配件必需进行产业升级，资源整合再利用新型的电子商务模式全面发展，用强有力的话语权才能让我们让个家具产业走出国门。